斑马会员增长“秘籍”：百亿成交额的背后

可爱天使13

　　9月6日，携程宣布旗下超级会员正式与京东PLUS会员进行权益互通，这是继爱奇艺之后，携程的又一次跨界合作。根据战略合作协议，用户如购买携程超级会员，即可同步获得京东PLUS 8个月京典卡的专享权益。如果用户在京东平台选购“PLUS京典卡+携程超级会员”联名卡，就可享受京东PLUS京典卡年卡及携程超级会员年卡权益。
　　
　　经过近10年的高速增长，电商的人口红利正在逐渐消失，天花板清晰可见，此时，盘活现有的存量市场，进一步提升用户黏性，成为摆在电商企业面前的新课题。在电商的不同领域内，每一位大佬，都手握数量可观的存量用户，是异业争夺还是优势互通？现实的合作以及后续的走向，远比一场发布会要复杂得多。1＋1能不能≥2，有待市场的进一步观察。

　　是1＋1≥2还是1＋多＝∞（无穷）

　　和电商大佬们相比，新晋独角兽“斑马会员”对人口红利的消失似乎更敏感一些，挖掘存量市场的行为也早露端倪。

　　斑马会员创始人李潇，2005年开始创业就涉足电商领域。从中国互联网燕窝第一品牌的燕格格，到国内最大垂直跨境食品电商格格家，再到全场景覆盖中等收入群体的独角兽“斑马会员”，作为连续创业者的李潇，他的每一次转型都伴随着“意外”的成功。而这一系列的成功，最终，又被新会员制电商“斑马会员”进一步放大。

　　??新会员经济的诞生，??是在??流量红利??结束、??流量成本畸高，??传统的??获客运营效率??降低??的现状下应运而生的。

　　2016年，京东和亚马逊中国率先推出付费会员制度，李潇开始筹划会员制体系，并进行相关实验。李潇要探索的是以会员需求为导向，建立供应链体系，拓展服务内容与场景的新会员电商发展路径。

　　在服务场景的创新上，斑马会员相继上线了包括交通出行、教育、旅游度假、生活服务、酒店住宿等几大类会员强需求的生活场景，这些场景又和早已搭建完成的斑马商城，构成了“1＋多”的服务路径。

　　不仅要“多”，还要“精”。这是斑马会员对供应链体系的门槛要求。“曹操出行”、”学而思“、”途牛“、”平安好医生“、”同程臻旅“，这些行业内的头部商家，保证了斑马会员供应链体系的完整性和高品质。

　　1＋1要想≥2，必须遵循双方优势互补和短板互避的双重原则，在用户重合度相对较低的异业领域，要想做到这样的优化效果，难度可想而知。

　　李潇在不同的场合多次提到，最好的生意不是向所有人做同一类生意，而是向同一类人做所有生意。燕格格---格格家---斑马会员，李潇的连续创业过程，也是对中产用户需求持续深耕的过程。在细分用户的赛道上，电商巨头对特定群体的需求了解和投入其实是有限的。而斑马会员，则是all in城市中等收入家庭。

　　只有用户画像高度精准、统一，才能将异业合作导向到一条互利互惠的超车道上。“1＋多＝∞（无穷）”才会有现实的可能。

　　斑马会员精准定位 实现会员消费的高占比

　　其实，京东的异业合作早有动作。

　　在和携程会员权益互通之前，京东PLUS会员于去年4月首次实现与爱奇艺视频的跨界合作，购买京东PLUS会员即可领取爱奇艺黄金VIP。

　　今年3月8日，京东PLUS会员还与知乎达成战略合作，联手推出“京知联名会员卡”，实现京东PLUS会员与知乎读书会员权益互通。

　　在“2019京东全球品牌峰会”现场，京东轮值CEO徐雷宣布，京东已与腾 讯签订战略合作协议。其中，京东PLUS会员与腾 讯视频VIP会员权益将在618期间实现初步打通。

　　京东的这一系列合作，被行业专家解读为，对阿里88VIP的持续回应。

　　同样是异业合作，阿里和京东的方式截然不同。

　　凭借数年来的收购和股权投资，阿里系已经拥有众多细分领域内的异业产品，比如饿了么、优酷、淘票票等，那在自有体系内实现会员权益互通，就成了阿里88VIP盘活存量用户的最优选择。

　　88VIP会员负责人秀珣曾在采访中将消费者分为三类：忠诚用户、不敏感用户和摇摆用户，88VIP想要锁定摇摆用户。

　　在阿里88VIP的想象中，未来，会员的消费场景可以是这样的，在饿了么点外卖；在优酷上刷剧和综艺；再顺手打开淘票票领取电影票购买优惠，看一场最新的电影。

　　但要实现这样一站到底的场景并不容易，除了阿里88VIP本身自带门槛以外，阿里系的闭环模式，让会员只能在归属阿里系的服务场景里进行选择，服务品类相对单一，选择余地小，会员的个性化、差异化需求无法被满足。

　　作为新会员制经济的探索者，现在的斑马会员无论是在体量上，还是在用户基数上，都和阿里、京东两位大佬有一定差距，但这样的差距也是相对的，在会员的细分领域，斑马会员有自己独到的优势。

　　斑马会员定位中产家庭的生活管家，为会员提供全场景精英式管家服务。作为国内真正服务中等收入群体的电商平台，斑马会员能够深度挖掘中等收入群体的真实需求，了解这个群体对产品、服务需求的共性，清楚如何更好地为这类人群提供精准服务。

　　目前，斑马会员拥有约600万会员用户，会员集中在长沙、上海、深圳、杭州、北京、武汉等一二线城市。国内经济总量排行TOP30城市，用户交易量占平台总量85%。会员平均月消费金额在700元左右，会员消费占比达到95%。在前有大佬盘踞，后有同业绞杀的市场环境里，斑马会员凭借精准定位和多场景服务体系，确立了新会员制电商的领先地位。

　　来自国家统计局发布的数据，2019年上半年，全国居民人均可支配收入15294元，比上年同期名义增长8.8%，城镇居民人均可支配收入21342元，增长8.0%。农村居民人均可支配收入7778元，增长8.9%。

　　随着国民经济的进一步发展，中等收入群体正逐步扩大，在其壮大的过程中，需求也在不断变化，不仅仅是对于物质品质的提升，对于服务内容的多样化也是消费升级的一部分。

　　为会员提供更丰富、更多元化、更优质的服务，将成为未来会员制电商的发展趋势。