私募直营店：机构类渠道有哪些实用的募集技巧?

沙漠中的鱼

　　作为基金管理人，募资是基金产品的生命线，特别对于私募来说。私募产品的门槛高，募资对象有所限制，而且主要以机构和高净值个人为主。那么，私募基金具体有哪些募资对象?私募基金管理人如何与投资人谈募资?私募管理人在募资时需要注意什么?下面，私募直营店整理商行与投行公号的文章，给大家详细介绍不同业务模式的募资与投资人怎么谈。
　　私募基金一般有哪些募资对象?
　　我们先主要聊聊不同业务模式的募资与投资人怎么谈。
　　募资对象之政府引导基金
　　从募资对象来看，清科在2017年做过一次数据统计，在中国的PE市场中LP的种类非常多，其中高净值的个人占比较大，同时上市公司也是第二大的资金来源，而非上市公司只占比14.5%。除此之外其他还有政府引导基金、FOF母基金、银行和信托、家族基金等。
　　从来源方面讲，比较靠谱的除了高净值个人外，上市公司是主力，至于政府引导基金和地方政府牵头的产业基金模式，发展至今天因各种体制问题而显得有点过时。大多数引导基金模式下的资金很不好用，很难有效配置资产，制度方面的条条框框太多。除了中央政府的层面的引导基金因没有地域限制比较好用外，各地方政府设立的产业引导基金除深圳的比较好用比较市场化外，其他大多数地区的引导基金基本没办法做到市场化运营。为什么会出现这种情况?个人觉得原因大致如下：
　　一是因为地方政府设立的引导基金是财政出拨款成立，这就会要求固定一个比例投在本地，这是一个直接制约，北上广深还好，因为一线城市经济体量大，认真做还是能消化，但很多二三线城市，如东莞、呼和浩特、太原等，本地没有那么多可投的优质标的，投向就成了大问题，规模越大的基金相对来说可选标的就少之又少，逐渐会形式资本市场项下的劣币驱逐良币。
　　二是政府引导基金通常要1：2或1：4的进行放大，中央层面的引导基金亦然，比如发改委2016年牵头发起的8亿规模的产业基金，要求1：4进行放大，工信委牵头的工业转型基金也要求不得低于1：3的杠杆。引导基金的运作难点倒不是真的找不到优先级资金，而是因为政府引导基金的审批程序极其漫长，事情决定权往往不在基金层面，基金经理不是最终的有权审批人，这是当前产业基金制度上最大的问题。经常出现的现象是其他机构LP都已和基金明确了出资意向，资金也已到位，但引导基金审批半年甚至一年还没完成，引导基金本身的资金不确定则其他LP不可能一直把钱滞留在账上。所以引导基金最严重的问题是决策程序漫长，导致钱不好用。
　　三是2016年国务院出台文件明确政府引导基金不允许做劣后，不得承担超额风险，这使得政府引导基金(文件中的政府基金定义为需通过政府财政专门预算的基金)的更难使用。
　　因此对于广大PE机构而言，中央和地方政府的引导基金都可以去争取，但一定要搞清楚其决策流程，决策流程冗长并且还要政府相关部门批准的引导基金建议回避，即使真能投也不要，实属自找麻烦。因为如果基金把份额留着给引导基金，其他LP的钱都到账了，因政府审批不通过导致引导基金没办法最后出资，则会对基金的成立将造成致命性打击。同时使用方面也有诸多限制，所以还请大家记住：带有政府前置审批的引导基金的钱可要可不要，不是一定要争取。引导基金早期搞的时候是香饽饽，走到今天这个时候全国都搞，已没什么稀罕，建议PE机构把相熟的引导基金进行统一管理和比较，谁条件宽松，谁速度快，就先和谁谈，凡是需要报政府审批的就算了，耗不起。但有一种引导基金例外，例如青岛、湖北麻城、东莞等地，引导基金已经由企业决策了，不用报政府常委会了，这种引导基金就值得等。
　　所以本质上来讲，政府引导基金其实就是母基金，它需要通过配置杠杆优先级资金，并要求投一定比例在本地。政府引导基金抛开名头和声誉外，给到PE机构的让利本质就是政府三年之内只需把本钱及较少的固定利息归还即可，相当于引导基金劣后级资金白用三年，实际上就是省了三年利息。这个给与的好处通常来说不足以覆盖基金管理人使用这个资金的额外成本。所以真心不建议民营PE基金管理人大规模申请政府引导基金。同时，从市场的实操角度来说，引导基金不好用，除非有些地方的政府引导基金是把基金的决策权下放到政府的产业基金公司，只有这唯一一种情况下才比较好操作，也就是说只要是企业之间的谈判就好办。凡是要报政府的，多半是浪费时间。
　　募资对象之母基金
　　从国际同业的募集模式来看，美国和欧洲的PE基金最大来源是母基金。母基金模式是本身没有庞大的投资团队，通过一个小团队来选择市场上做的比较好的基金公司，做成FOF的形式进行投资。母基金公司在国际市场上是PE基金募资的主要对象。中国真正意义上的母基金2015年开始才真正形成(不包括政府引导基金)，比较知名且体量较大的是前海母基金，国开行等国家队也都进行了配置。PE基金的募资不要忘掉这个重要渠道，不一定要直接找客户，这个市场上是专门有人在做母基金的，PE机构要派专人、专门的团队去联系这些母基金公司，报上名、报上号，要发什么产品的时候可以及时沟通。


　　机构类渠道有哪些实用的募集技巧?
　　从渠道上来说，机构资金是每个PE机构都需首先同步突破的方向，银行、券商和信托渠道是主要渠道。银行和券商渠道最大的特点是面广，成百上千家支行和营业部。但PE产品是不能在银行柜台销售的，因为PE是私募。在银行其实只有两个条线可以对接，第一是私人银行部，招行的私行部最牛，做募集的兄弟的第一大要务就是攻克招行的私行部，总行分行都行，能够让招行的私行部替PE卖产品，这是要成为募集之王的第一大难关。招行的私行部，是全国私行部销售能力最强的，一直由一帮台湾人在把持，比较难谈，台湾人的圈子相对比较封闭。当然招行只是一个代表，其他比如工行浦发民生也可以去搞，只不过没有哪家银行有招行这么利索。而且招行的客户对象比较丰富，长期培养的投资习惯，其他银行不容易做到。第二是对各总行的资管总部，原则上都是做结构化融资，股份制银行大概每家一万多亿，工行大概3万多亿。银行的资管总部，是解决PE基金放大比例的问题，但目前比较顺的还只是针对公开市场即股票二级市场，标准产品很容易做，不占银行的非标额度，所以可以随便发随便配，股票配优先的比例在1：1.5、1：2比较常见，这种配资结构相对比较简单清晰明了，银行也容易控制风险。但对PE基金来说工作的难点并不在这，而在于股权和并购的配资上，确实比较难，吹牛的多，做到的很少。从银行的审批逻辑上来讲，银行的理财资金投到PE股权里，投资的是非上市公司股权，属于非标产品，在银监8号文后，对非标产品的配置，银监会是有硬性比例要求，非常严，每家银行都很难突破。大行还好，盘子大，调剂得过来，但是很多小行就很难做，因为它根本就没有非标盘子，唯一仅剩的20%非标盘子，一般都去做房地产了，如恒大、富力去买地，银行理财池子就配出来，套层信托，投到项目公司资本金里，拿这钱去买地，这在银行业务中叫做“投连贷”，创利比较高。非标盘子被房地产占用的最多，所以大多数行在保证房地产后，是没有余下的非标盘子去配给股权投资基金的。
　　小银行如农商行就更少了，这个比例控制在8-10%，所以找银行原则上别找农商行，现在是基本没办法做，几个大行没有问题，几个股份行也在积极推进此类业务，但要求还是比较苛刻，且审批周期非常长，杠杆比例也控得比较严，除非是国资兜底或回购增信。但对于大多数PE机构来讲找国资兜底能收到的管理费和Carry就更少了。这是目前市场银行端的客观情况，做募集的团队要有基本的了解，因为跟客户去谈资金的时候，客户都很精，PE机构到底能不能给客户配杠杆，什么样的比例，什么样的偿付条件，这个是必不可少的环节。这部分工作大部分PE机构基本没有深入思考过，即使通道打通了，落地的时候各种问题也会出现。配资的速度一慢，项目就等不及了，很有可能因为配资审批周期造成整个项目流产。PE机构想做大做强，银行渠道打不通再强大的募集团队和投研团队都是杯水车薪。因为大多数客户都需要配资，即使他们不需要配资，PE机构也要尽量营销客户配资，因为投资体量不一样了，收益肯定也不一样，基金公司正是因为资产管理规模大了才能多收管理费，基本的业务逻辑就是这么赤裸。尤其是高净值客户，即使他们不配资，我们也要尽量劝他们配资，当然，前提是客户要有一定的风险承受能力，并且项目是长期股权类投资。杠杆比例要合适，不是说越高越好，有些客户的风险承受能力比较弱的，输了这笔钱，他可能就没有其他还手能力了，这种就要劝他配资比例要低或者干脆别让这类客户投股权。
　　此外制约基金募集发行的主要难题是PE、并购基金的配资速度，大多数情况下是慢得让所有人无法忍受，客户、被投企业都受不了，这个问题如果想把基金做大也必须要打通。能把银行端的配置渠道打通，很多项目就跟得上，流产的项目也就没那么多了。这是绝大多数基金管理人的一个严重短板。
　　信托渠道其实就一条，合伙企业限制是49个人，契约型基金和集合信托可以放大到200人，人数一放多，投资门槛线就低了，2亿的发行规模销售客户可以100万起。当然，信托募资也是有它的缺陷的，信托募资常规的以固定收益产品为主，PE基金给客户提供固定收益产品比较难。
　　第三方平台也是一个重要募集分支渠道，以诺亚、大唐、新湖、恒天、矩派为代表，这几个大的财富公司发行能力还是比较强的。缺点是费用太高，不仅是要收前端费用，很多还分后端，像中植系，股去类项目前端一次性至少要拿走5%的前置认购费，后端要分10%超额收益，对于有真的投研能力的PE机构来讲财富管理公司渠道只能试探性做做。
　　募集的另外一个渠道就是基金自己做直接融资，也就是增资扩股，吸收其他股东进来，做大股本金，这个肯定最划算，也没有成本。这个渠道很多基金没有用好甚至没想起来用，要引起重视。
　　私募基金募资要做好哪些案头工作?
　　募集的要点首先需要一个好的募集材料，市面上有很多参考，典范是高盛的香港IBD团队以及瑞信的香港GCM团队。跟这些团队的Pitch Book相比国内基金公司做的承销材料则显得很干瘪，差距还是比较大。另外一个红线是不要做虚假宣传和过度粉饰自己及项目，万一被基协抓到，会被取消备案资质。募集材料最重要的是要强调项目基金的投资逻辑和策略，要清晰地展现出投资策略和逻辑，如果能讲的清楚，对客户是非常有吸引力的。募集团队跟投资人说这个标的好，怎么好都是募集团队一方面说的，特别是私人老板客户，谁没做过企业，都是做企业做出来的老江湖，稚嫩的募集团队想忽悠他们不是那么容易的。
　　正确的做法是要和这些高净值客户讲投资策略和逻辑，这个问题一定要阐述得清楚而有特色，让客户听明白基金准备干什么，跟其他基金的逻辑有什么不一样，这才是亮点，之后再介绍具体的投资项目。对项目的介绍建议简单清晰，没必要搞一堆材料，意义不大。大部分PE机构募集团队写出来的投资分析报告都比较糟糕，可能主要是因为没有抓住受众者痛点的缘故。其实最需要的是要点式概述，每一份报告都要阐述清楚要点，比如投一个PE，先看行业，赛道不要搞错，没有必要花一大堆的篇幅去描述农业怎么样，这都属于废话没人愿意看。只需点出行业的特点即可，重点强调子行业、细分行业的机会，这很重要，因为这是大部分投资人第一眼要关注的东西。不要去抄上一大堆的废话一大堆的没用的copy，写投资报告不是堆篇幅。报告是用来阐明机构投资者观点的，达到这个目的就够了。PE机构拿给投资人的报告，其实比其内部的投决报告更重要，直接反映了机构的水平。如果基金的募集材料做得给力，可以节省募集三分之二的时间。

　　私募直营店平台上线3个月，入驻私募机构突破1000家
　　作为阳光私募行业国内最专业的第三方评级机构，主办方私募排排网深耕私募行业十五载，见证了中国私募行业的成长足迹，也一直致力于打造私募机构与合格投资者客户间的桥梁。2018年底，私募排排网打破业内传统代销模式，首创“私募直营店”模式，为私募机构与合格投资者打造了直接对话沟通的桥梁，省去中间渠道，减少了信息的不对称，大幅降低了私募行业交易成本。私募直营店一经推出便受到了私募机构的热烈欢迎，短短三个月入驻私募机构已超过1000家，服务高净值投资者超过10000名。在近期的红火行情的刺激下，更有一些业绩突出、表现活跃的私募机构获得了大量签单。