汽车金融产品趋同的时代下，如何寻找新机会？

小钢炮

经过多年的发展，汽车金融市场早已经从蓝海变成了红海，市场竞争日趋激烈，产品同质化程度越来越高。在激烈的市场竞争中，服务在汽车金融产品整体价值链上的价值正在凸显。在专业开发车贷系统的互融云看来，它已经不再是简单的对产品产生影响，而是成为产品价值的重要组成部分。


市场环境决定汽车金融需要进行服务转型


激烈的市场竞争使近年来的汽车金融行业和市场环境均发生较大变化，这种变化既有来自于市场本身的变化，又有来自于企业经营模式、消费者行为变化等所带来的衍生性变化。这些变化共同作用于汽车金融市场，促使着汽车金融行业的参与者们做出服务转型的调整。


汽车金融市场容量增长乏力：根据中汽协数据，7月乘用车市场零售156.7万台，同比下降5.5%，环比下降7.1%，春节后乘用车市场销量同比增速逐月放缓，7月同比增速回落到近年来的低位水平。虽然一些行业研报认为汽车金融的渗透率仍在提升，但在市场整体销量增长放缓的情况下，汽车金融市场整体容量恐怕将难以保持之前的快速增长趋势。市场增量放缓的情况下，汽车金融从业者们的生存方式需要从野蛮生长转变为精耕细作，而服务转型是其中的重要一环。


汽车金融新商业模式不断出现


随着众多互联网、金融科技、P2P类公司进入汽车金融市场，以往汽车金融行业的商业模式和经营模式正在发生变化。新的经营模式在打破原有市场竞争格局的同时，也对汽车金融产品的价值链进行重新塑造。


1.汽车金融用户的需求及消费行为发生变化


汽车金融市场不断发展成熟的同时，也在使汽车金融用户的产品需求和消费行为同步变化。以往对用户选择产品有决定性作用的产品价格，其重要性正在降低。随之而来的用户对于汽车金融产品放款时间、办理流程、提交资料、担保方式等方面的关注度正在提高，用户对于在线申请并提交资料的汽车金融产品更加青睐。


2.汽车金融服务转型的落脚点


市场环境的变化促使汽车金融行业的从业者们进入服务转型的阶段。在这一阶段，汽车金融企业的服务转型工作可以从以下几方面着手：


回归汽车金融的服务价值：汽车金融市场近年来的产品同质化竞争正在演进到价值链竞争的阶段。在价值链竞争阶段，产品本身成为向用户交付价值的载体，而服务成为体现价值的关键。


企业为用户提供的汽车金融产品不能再仅仅解决购车融资的需求，而应放眼用户办理汽车金融产品全流程的体验。这种体验不仅关系到用户及合作渠道对产品的认可，更关系到汽车金融企业的口碑。


拓展与用户的接触边界：汽车金融企业服务转型的过程中，以用户价值最大化为宗旨重新设计、调整汽车金融产品体系和营销方式至关重要。这要求汽车金融企业各环节的员工都能承担起用户服务和用户成长的责任。


汽车金融产品服务不仅仅是客服人员的职责，而应该成为从前端销售到中端产品研发到后端贷后管理等各个环节的共同工作职责。


建立用户需求驱动的产品研发和运营体系


汽车金融企业服务转型的过程中，不能再依靠传统的职能部门，被动地等待用户提出要求、用脚投票后再做相应调整。而应主动地根据用户的需求牵引内部流程，形成用户需求驱动的产品研发和运营体系，解决汽车金融产品与用户需求之间的错配问题。


流程不再固定的起始于某一岗位而结束于另一岗位，而是始于用户需求的提出驱动内部流程来解决问题。


培养员工的服务专长：汽车金融企业服务转型要求员工能够承担内部流程所赋予的相应职责，能够直接面对用户需求并提高解决问题的能力。


这就要求员工必须找到基于内部流程的业务专长，并以带给用户价值的大小为衡量自己工作的标准。比如，汽车金融的前端销售人员不能仅仅停留在产品销售和客户拓展层面，还要在掌握市场信息、发掘用户的关键问题、针对关键问题提供解决方案、持续gen踪反馈等方面强化自己的服务能力。
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