如何利用直通车引爆店铺？

逍遥boss

首先我们引入一个基础的公式：销售额=访客数*转化率*客单价

我们做淘宝店铺就是为了赚钱，想赚钱我们就要让销售额上去，当然客单价我们要根据我们的产品合理的设置，想要销售额变大，我们要从访客数和转化率上着手，访客数增多，转化率自然跟着升高，转化率直接影响销售额。

现在有不在少数刚开不久的小商家，着重点总是放在装修店铺和不断的优化详情页上面，做店铺装修和优化详情页当然是必须的，毕竟可以带来转化率，但是这个并不是重点对象，我们的重点应该放在如何把流量引进来，有人进来之后才能看到你的详情页，因此，我们前期的重点对象还是要做流量。

流量分为两种：免费流量和付费流量。免费流量包含手淘搜索、手淘首页、淘宝搜索、淘内其他店铺、购物车等等；付费流量有直通车、钻展、淘客等等。

今天我们主要来讲如何利用直通车来引爆店铺的免费流量，一个新开的店铺或者一个刚上架的新品，除了被系统自动抓取都手淘首页中去，能获取流量。其他能获取流量的情况几乎为零。手淘抓取也不是随随便便胡乱的抓取的，对店铺是有一定要求的，店铺的各项数据都比较不错，可以说是优秀，淘宝会认为这个店铺不错，有发展的潜力，值得培养，才会抓取都你的店铺。现在店铺之间竞争这么激烈，单单这样靠淘宝抓取是完全不够的，因此，还要靠自己努力去打开免费的搜索流量。尽全力去优化直通车，通过直通车等配合来带动搜索流量的增涨。

直通车开的好与坏，由投入产出比ROI来决定，（投入产出比=(转化率*客单价)/单次点击花费），投入产出比低ROI的卖家一般都会觉得直通车太烧钱，甚至烧的心疼；反而对于相对成功的店铺ROI会高，直通车会越烧越多，搜索流量也会越来越多。前期开直通车的目的就是先把分养好，但是直通车的质量得分又跟我们的展现，点击率，收藏，加购，转化为记分标准，先把质量得分优化好，直通车ROI自然就起来了，都是互通的。

上面我们提到：投入产出比=(转化率*客单价)/单次点击花费，这个公式是怎么得到的呢？它是有三个公式转化得来的。

公式一：直通车投入产出比=直通车总成交金额/直通车花费

公式二：直通车花费=直通车流量*单次点击花费

公式三：直通车总成交金额=直通车流量*转化率*客单价

那么如果我们想要提高ROI，我们需要提高转化率和客单价，降低单次点击花费。

我们先来说说如何降低单次点击花费。

一、降低单次点击花费

要想降低单次点击花费，我们首先应该清楚直通车的扣费标准：

要开好直通车，降低单次点击花费，我们就应该先摸清直通车的扣费原理：实际扣费=下一名出价*下一名的质量分/你的质量分+0.01元

以上这个实际扣费公式里边，我们唯一能做的就是提高自己的质量分，我们要尽最大能力要自己质量提高，这样实际扣分才有可能降低。我们想提高自己的质量分，我们就要弄明白哪些是影响质量分的因素，接下来我们来谈一下，影响质量分的因素有哪些。

1.1创意质量

创意质量也就是创意图的好与坏，创意图的好坏又主要看创意图的点击率，点击率越高的创意图权重也会越高。点击率需要大于行业均值才能算测试到一张好的创意图。

1.2关键词

关键词影响质量得分，设置关键词要与宝贝类目保持一致，所有添加的关键词都应该与宝贝标题和创意标题高度相关，才会提高质量得分。假如你的关键词是“一字肩韩版长拖尾婚纱”，但是你的标题里边没有“韩版”两个字，那么你的关键词和题目就没有太大的相关性，得分自然不会高，顶多是3到4分。

1.3类目

关键词要和了类目一致，不仅要一致，关联性还必须想当大，如果你的关键词是连衣裙，你宝贝的类目放的是裤子，那么相关性可能只有1-2分。

1.4属性

商品发布的时候，所填写的属性要与关键词和标题里的属性词一致，属性要与宝贝真实的属性一致，当然不能为了关键词，而修改产品的真实属性。这样会导致产品引入的流量不精准。

各个点的相关性，是我们很好把握住的部分，对于人工开车来说，做的好得满分并不是很难的事，但是软件开车就不一定了。

1.5买家体验

买家体验是根据买家在店铺的购买体验给出的动态得分。买家点进去你展现的图后，看到你的宝贝是否收藏加购，以及会不会下单，这些都与转化率相关联。

创意质量又由点击率决定，那么我们要做的就是不断的测试出一张高点击率的创意图，当然关键词的点击率也有高有低，只要关键词的点击率大于它行业均值的点击率即可。行业均值点击率可通过直通车工具-流量解析-数据透视工具查看。只需要看站内的数据，计算机设备和移动设备分开查看，移动质量分就看移动设备的点击率。

提高点击率的三点：

第一点：选词

开直通车前期的时候，不建议直接加大词，例如“羽绒服、连衣裙”，像这种大词展现很大，点击率一般都比较低，靠这种大词养分是很难的。前期需要接一些精准的长尾词，例如“夏装连衣裙短袖长款”，关键词越长越精准。前期加词不易一下加太多，前期加十几个就差不多了。标品类目除外，标品类目关键词少，可能就三四个关键词。

第2点：排名

在标准品类目里排名越靠前的产品，点击率就会越高。男装其实也可以算是标品类目，所以男装有的人直通车直接出价10块、20块去顶。前期顶几天，之后质量分会上升，后面就可以降低出价。所以前期可以设置每天100-200的日限额，直接几分钟烧下线，顶上去烧，只要创意图不会很差的话，两三天可以上10分。

第3点：推广创意图

直通车总共可以加四张创意图，前期创意图测试的时候建议采用轮播方式全部放满不一样的创意图。创意图最好参考同行做的好的图来制作，不要自己原创设计，自己原创设计很难做出高点击率的创意图，并且花费的时间比较长。找同行销量高的创意图。咱们模仿着他去做图就可以了。

一张好的创意图可以让直通车暴走，那么什么样的图书算是好的创意图呢？

你的创意图需要有自己的特点，第一识别度要高，让顾客一看就知道你是卖什么产品的，想要买你这种产品的就会毫不犹豫的点击去看，不要做模棱两可的图，人家看一眼不知道是干嘛的，不会点开图就会走掉；第二要有差异性，做出来的图能够死千篇一律的，要有自己的立意点，宝贝与背景和模特的搭配要好，凸显出你宝贝的与众不同，舒适的排版，吸引顾客的眼球，这样你的图才会在对手中占优势；第三要突出自己的卖点，通过创意来把产品卖点展现到买家面前，及深度的去分析客户群体的痛点。

做好这些，今天内质量分达到也不是不可能的事情，质量分上去后可以开始添加大词，多加词，开定向，获取更多展现，展现越多，点击率固定，点击量就越大，日限额固定后，就需要降低出价才能让直通车烧一整天。这样也可以降低单次点击花费。

二、提高转化率

2.1优化关键词

质量分到10分之后，权重也会相应的上升，加很多关键词进去，投放一段时间之后，通过一段时间不断的筛选用投入产出比高的关键词来优化直通车，低转化、低投入产出的关键词全部删除，删除完了用文档记录下来，防止把删除后的词再加入直通车。

2.2优化地域

通过直通车报表查看地域数据情况，把那些低产出或者没有产出的地域都关闭投放。

2.3优化时间折扣

在生意参谋里边找到访客分析，查看最近30天，什么时间段转化率最高，什么时间转化率最低，看到这个数据后，我相信时间折扣你们应该知道要怎么设置了。高转化率的时间段时间折扣高，低转化率的时间段时间折扣低。

2.4优化主图详情页

我们在淘宝上卖东西，说白了就是卖自己的页面，网上不比实体店能够摸得着，我们需要把我们想要展现的东西全部展现在页面上，产品的卖点要提炼到位，痛点挖掘也要到位。现在大多数的顾客都是通过无线下单的，文案设计要以无线端为主。主图和详情页都需要专业的设计来做，给顾客的视觉效果一定要好。买家浏览页面的前三秒最为重要，这将决定买家的浏览深度，所以前面几屏一定要足够吸引买家。前几屏要运用好“前三秒吸引力原则、FAB销售法则、消费者心理学”。好的详情页，需要包括几大要素：焦点图、产品展示、产品信息、产品细节、产品卖点和买家痛点设计、物流等。

三、提高客单价

提高客单价并非提高产品的价格，而是通过店铺活动，活动关联等工具来操作完成。可以把一口价定的稍微高一些，通过店铺活动来修改价格根据需要可以适当的修改价格。这里就不详细介绍了。