C2B模式——打破传统 定义汽车行业新未来

不渡众生

　　导读：

　　新的消费时代，厂商与消费者要建立全新的关系，汽车传统消费模式正在被用户驱动企业并与企业全价值链直联互动的新思路打破。

　　年轻群体已经成为了新的消费群体，正是由于这群消费者，让制造业的核心不再是厂商，而是逐渐转向消费者。B2C的商业模式正在被C2B取代。技术的进步让大规模定制成为了可能，年轻消费群体成为主要的消费力量，他们先进的思想使得他们购买产品会提出更加多样性的要求，商品对他们来说不再是满足功能性的存在，还要满足通过消费品来彰显个性，厂商在这种新的产销关系下，需要深入洞察用户个性需求、建立满足大规模定制化需求的能力。

　　一．C2B模式在汽车行业的实践

　　C2B模式其实在我们日常生活当中已经可以看到，但更多的是一些简单的行业，比如服装设计、家居设计等等，这些产业的C2B模式实践起来也较为容易。而汽车行业则大不相同，因为汽车行业的产业链非常复杂，如何打通消费者、厂商、供应商、经销商之间的联系是一大难点，之前已经有一些汽车品牌进行了实践，例如美国的Local Motors、特斯拉，以及国内的长安汽车和上汽大通。这些企业都在不同环节上不同程度的实践了C2B理念。

　　

　　在制造环节上，开源汽车制造公司Local Motors通过线上平台，聚集了很多知名的设计企业和个人来提供个性化的整车和配件产品。Local Motors实践“众智造车”的C2B理念是通过打造创新、开放的生态系统，但是制造成本的高昂还是无法和小规模定制形成默契。在售后用车环节，特斯拉通过超前布局硬件，配合空中升级技术（OTA）实现远程功能升级，为车主提供持续的新鲜感，但是没有与用户直接建立有温度的互动直联。再看看国内，长安汽车在线上平台“长安商城”发售个性化定制车型CS15时，结合的是汽车之家的用户数据，为消费者提供选配组合。但是这样的选配也只是外饰件，可供选择的方面还是比较少，用户参与也主要体现在销售选配环节。要说对C2B模式的完整实践，目前在全世界看来只有上汽大通了，上汽大通在2017年推出了首款C2B量产车——全尺寸智能定制汽车 D90，依托的是“我行MAXUS”线上平台，在产品上市之前就引导用户深度参与各大关键环节。例如在产品定义阶段发布了18个定义点并向潜在用户收集了超过3万条建议，根据这些建议调整了整车长度和驱动形式。在产品选配阶段也交给用户自由选择权，总计可以形成10616种价格梯度。上汽大通D90更多的是一种探索性的尝试，对于C2B模式的完整实践的做法本身就值得关注。

　　波士顿咨询公司认为，随着工业4.0体系的建设，C2B代表着未来制造业的发展趋势。在这一背景下，中国车企亟需把握变革，以消费者需求驱动价值链运作，实现用户驱动的创新业务转型，主动拥抱消费者与厂商关系的重塑。

　　二．C2B造车实现全价值链上的用户直联

　　波士顿咨询公司的研究发现中国汽车消费增速逐渐趋缓，总量增长机会减少。在经历了21世纪初的两位数年增长率，以及2008年后“政策刺激”下的稳定增长期之后，中国现在的轻型汽车市场已经趋于饱和，未来数年的增长率将只会保持在2%左右。

　　也就意味着中国汽车市场从高增长阶段来到了缓慢增长阶段，这时中国汽车行业就要从量变转为质变了。

　　

　　汽车商业模式长久以来都是以汽车主机厂为中心，取得了令人瞩目的成就，但是在今天看来，它还是有弊端的，这样的造车模式无法提供用户们提出的个性化需求的解决方案。针对围绕汽车消费者全生命周期的痛点，传统主机厂面临的挑战可总结为三大问题：

　　如何在设计开发阶段贴近主流需求提供创新产品？

　　传统的车企市场调研存在三大局限性：其一是数据量级有限，当前模式下的数量收集能收集到上万甚至上十万已经很不错了，并且开销会很大，但是对比全国上亿的汽车潜在消费者仍然不值一提；其二是数据的有效性存疑，受访人群往往并非真正的潜在购买者；其三是信息时效性的缺陷，科技进步很快，一辆乘用车的研发周期以3~5年算，但是消费者的偏好却变化很快，即使数据量级和有效性均得到保证，也无法避免信息滞后的窘境。综上所述，通过传统方法很难摸索出消费者的主流需求。

　　产品推出后如何解决各类长尾的个性需求？

　　新车上市后，主机厂通过事先定义好配置的基型车覆盖大众需求，却不得不忽略了少数消费者的长尾需求。考虑到现实情况，配置并不能完全开放给客户，否则将对整个供应链和生产形成巨大压力，成本高昂。另一方面，线下的局部改装又不是早已适应了大规模流水线生产方式的车企们的长处，除了某些特种车辆外，在普通乘用车领域能找到提供官方改装渠道的主机厂少之又少。

　　

　　主流需求变化加快，如何保证产品快速更迭紧跟主流需求？

　　新车型推向市场后通常都是保持“三年一小改，五年一大改”的节奏，以此促成车型对主流需求变化的持续跟进，延长车型生命周期。但是这样的速度相比起年轻用户们“喜新厌旧”的速度还是差很远，“如果车能像手机一样自动更新升级就好了”，这是比较符合当下汽车消费者心声的比喻。但是站在主机厂的角度来说，每一次改款的背后都伴随着巨额的成本投入，同时还要我的长期的销量来保证股东的投资收益，所以频繁改款的话主机厂的经费是个大问题。

　　综上所言，面对消费升级形势下用户对于个性化、定制化的迫切需求的痛点，如果还是延续原有模式，汽车企业将显得更加捉襟见肘。一系列信息化与智能制造技术在汽车行业的应用正在赋予这种复杂消费品全新的面貌。波士顿咨询公司认为仿真、增强现实、大数据、云计算、实时通讯、网络安全、智能设备、自动机器人、嵌入式传感器、3D打印、智能产品是在汽车领域拥有广阔应用前景的技术。其运用场景覆盖从生产现场到用户接口的所有层级，帮助主机厂完成从设计、生产到服务的能力提升，使得多维度、多层次的可定制变成了可能，用户将被赋予更大的权力深度参与各个核心环节，提出需求并获得解决方案。但是，大规模定制化，既C2B商业模式绝不仅仅局限于产品的定制化以及其实现的种种技术手段，其更多的是理念和模式上的突破，是“以用户需求为中心”的核心商业准则在新技术时代的延续。它不但需要消费者主观需求，也要通过大数据挖掘客户潜意识需求。在覆盖范围也不能只停留在产品角度，还要打造服务，让用户参与整个过程，让用户与企业建立更有温度的关系。