酒店人，快去赌场学定价策略和实践

深海再深不及深

对于旅游、酒店和赌场来说，通过预测、分析和优化进行收益管理已经不是个新鲜事物了，但是传统的管理模式还是只看数字、不见客户。  
       
        　　价值挖掘技术哪家强?至少在旅游行业内，Las Vegas的赌场们绝对都是业界翘楚。今天笔者来和你聊一聊赌场的定价策略，看看拉斯维加斯能够给酒店人什么启发。

　　现如今即便是赌场也是需要不断提升管理水平才能在这个动荡的经济大环境里继续生存的三百六十行，行行都困难。但是比起酒店的管理者，赌场的经理们在收入管理上要顾及的因素可要多上很多：老虎机的面值会决定机器的受欢迎程度，客房的定价和空房数要不仅要和赌场VIP的免费房做好平衡，还要保证整个赌场的每项业务都能够盈利一言以蔽之，今天的赌场度假村处处产黄金(客房、演艺、康乐、餐饮、酒水)，所以任何关于客房定价和空房控制的决定都需要以整个赌场的收益为出发点。
　　对于旅游、酒店和赌场来说，通过预测、分析和优化进行收益管理已经不是个新鲜事物了，但是传统的管理模式还是只看数字、不见客户。换句话说，当下的酒店收益管理只关注短期收益提升而经常性的忽略定价决策对于酒店经营的长期影响。相比之下，赌场的收益管理经理们则不但要分析主顾们今天花了多少，还要考虑每天的定价对于赌场长期的影响。
　　赌场收益管理中最独特的理念是客户终生价值，这也是赌场在决定是否把一间客房以特定价格提供给赌场主顾时候最常考虑的因素。来到Vegas的主顾们肯定会在他们常玩的赌场入住消费，更不用说那些一年来两次，一次住半年的土豪们了。根据传统的收益管理实践，经理们可能只会考虑不同业务在某一个月或者一周中的定价平衡，但作为赌场的经营者则十分清楚那些住的越久、下注越多的主顾们才是更大的上帝。所以你会在赌场发现老主顾们的房价会远低于其他人(甚至免费)这可是传统的酒店收益经理们绝对不能接受的事情，但对于赌场来说，保护客房利润的唯一结果就是严重损害了其他业务的收入。除此之外，如果Vegas的赌场不能做到为土豪们和老主顾随时留好房间，那基本上就是在砸自己饭碗的同时为竞争对手送了份万年粮票。
　　正因如此，时下的赌场经理们纷纷把客户终生价值作为收益管理和定价决策的重要参考因素。把收益预期细分到每个主顾的终身价值中就意味着赌场可以根据主顾们在赌场各项业务中的消费额度和消费频率确保那些重要客户们可以随时入住并且在他们喜爱的项目上挥金如土。
　　另外一个可供参考的案例则是赌场演出票价的制定。大部分Vegas的赌场都拥有丰富多彩的娱乐服务大概全世界的娱乐服务业中也剩下赌场是最真心实意的想拉近与客人的距离并保证他们能在赌场无限期的快乐逍遥了，毕竟主顾们住的越久，玩的越多，花销也就越大。为了达成这样的目标，Vegas最新的创举是世界最高的摩天轮和美高梅的20,000人大剧场，还有如雨后春笋般出现在Vegas各处的顶级餐厅。
　　众所周知Vegas的演出是个巨大印钞机，几乎全年无休的各种秀平均每场都能吸引近千人购票，演出票房对于赌场的收益贡献也自然可想而知。但是，如果赌场经理要像普通演唱会那样按照座位定价而不去考虑演出服务对于其他生意的连带影响，整个决策就会严重偏离赌场最优的收益目标演出的实质不仅在于票房，还在于吸引宾客进入赌场、下榻酒店、享用餐厅和酒吧的佳肴美酒，所以赌场演出的定价实际上是以上座率而非单项收益最大化为主要考量的，最终实现座位数、盈利额与上座率的最优规划。
　　最后，由于赌场主顾的入住周期很短，因此在业务淡季Vegas的赌场大都会疯狂的通过营销活动来填满酒店客房比起那些一到淡季就认命的普通酒店们不知道要厉害到哪里去了。这些营销活动主要是针对赌场的老主顾进行的，至于赌场的市场部都在做什么，主要可以归结为两方面：
　　1. 确保营销活动与酒店经营周期和定价策略相一致;
　　2. 预测营销活动对于赌场经营的提升效果，以确保收益管理部门可以掌控营销活动期间赌场消费需求和定价水平的互动平衡。
　　看上去同时管理赌场、演艺、酒店、餐饮等多条业务线的收益是件无比复杂的事情，但是赌场的收益经理们却说2000间客房的赌场要比200间客房的酒店更好打理!原因很简单，普通酒店对于客人已经基本失去引导能力，致使酒店客人的行为和消费变得很难预测和控制;相反，得益于完整周全的服务体系，赌场主顾们的消费习惯则是非常清晰易懂的。
　　诚然，赌场和普通酒店之间有着很多差异，我们无需要求酒店学习赌场的每一种做法，但是作为酒店人我们也应该思考赌场的定价策略和实践对于酒店有哪些参考借鉴的价值并在适当的时间和地点加以应用。
　　你所在的酒店有多少收入来自客房以外的业务?你所在的酒店在制定价格的时候是否考虑过非客房业务的影响?你所在的酒店是否考虑过客人的长期价值并把它作为提供服务的标准之一?