销售的本质

深海再深不及深

时代在变，环境在变，人的观念也要变。从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。在现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。  
       
       


       

　　如果问 100 个销售人员“销售是什么”，答案可能会有 100 种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维方式去回答这个问题。在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间有着一定的关系。我们不妨来看下面的例子：甲，做销售 3 年，换过 5 个行业，业绩平平，没有多少积蓄，总是为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢?乙，做销售不到 2 年，换过 2 个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。对于甲来讲，销售是卖产品的简单工作;对于乙来讲，销售工作是一门学问，言外之意，销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之差，结果大相径庭。可能有人会问，难道甲有错吗?销售不是卖产品吗?甲没有错，放在 20 年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。在现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。以下是几种较有代表性的理解：

　　1、销售是以发现需求并满足需求为前提的。销售产品，一定要满足顾客的需求。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要着眼于如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药;而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如免疫力低需要补充各种矿物质及维生素等营养保健品以提高身体免疫力，这就需要销售人员去挖掘。以发现、挖掘顾客的需求为中心，而不是以卖产品为中心，这是做好销售、提高业绩的一个关键。