花卉种植要改变经营模式迎合顾客需求

深海再深不及深

在近20年来，特别是自21世纪初，花卉种植者的经营模式发生了巨大的变化。在所谓的"好时光"阶段，由于需求远远超过供给，种植者无需担心销售方面的问题，只要关注如何将生产做得更大更强。供给和需求方面的法律也保障了销售的正常运行。　　1960年至1985年间，由于利润丰厚，生产者种植30亩到60亩花卉植物是极其常见的。该时期的毛利润处于历史最高水平，同时种植者掌控着大多数种植品种、规格和包装。在许多时候，种植者也掌控着销售的季节性。　　20世纪70年代，随着HomeDepot的成立，Lowe’s经营模式的改变———从一个当地的五金店发展成家居中心，以及沃尔玛的迅速扩张，零售业变革逐步实施。这3家全国性的零售商对于园艺植物运作模式的影响，远远大于其他任何因素。　　20世纪60年代或70年代，那个通过供应商管理库存（VMI）的方式与你的客户进行交流，人们将会怀疑你的智商。在那个时代，谁都无法想象零售商要前往加州春季品种展示会选择他们想要的品种，并要求种植者种植这些品种。也无法想象种植者和投资者会直接让零售商来影响他们决策。很明显，零售商正比以往做着更多的决定，并且掌控产品上架、包装和零售价格的决策权。1980年，这3家全国性的零售商拥有494家连锁店和22.5万平方米的室外园艺产品销售基地。到2010年，已经发展到7317家连锁店和1100万平方米的室外园艺产品销售基地。这些快速的增长导致了为他们提供产品的供应商经营模式发生改变。　　产品组合20世纪60年代和70年代，许多花坛植物种植者所种植的植物品种不超过5到7个。种植的品种通常包括一个能高密度包装的系列，2到3个盆栽系列，或2个吊篮系列（2.4米和3米）。而今，许多种植大户种植了60到80个品种，并且随着零售商选择品种的增多，种植品种范围还在不断扩大。　　价格随着零售商提供的价格不断变动，同时禁止直接竞争对手以较低的价格来出售主线产品，导致种植者的利润越来越不稳定。当然，像高度1.2左右的一年生植物这些常规产品是不能承受成本增加的。而对于全新的产品和规格，真正盈利是因为它们的供应商还较少，依旧是以增加价值以刺激顾客进行消费的模式。在现今的竞争环境中，价格变得更加复杂，但是仍然有一些人懂得如何使得他们的价值得到回报。　　市场营销在过去的10年中，随着行业发展，人们逐渐意识到不论你的产品多好都需要顾客和零售商们能了解市场，有两个主要的经营规则发生了巨大的变化。公司产品需要专业的销售人员对其进行销售，而且要做的不仅仅只是对潜在客户做个销售报告而已，还需要更多实质性的销售手段。专业人员更了解顾客也懂得如何竞争，并且明白怎样能鼓动顾客购买他们的产品。　　在过去的5年中，有大量专业市场营销人员被引入该市场，他们所在的公司也发生了巨大的变化。我们也在寻求更多的来自消费者公司的销售人员，因为他们对消费者市场有更深层次的了解，同时拥有丰富的营销经验。　　产品随着利润的紧缩，低成本、高效益的产品是经营模式中最重要的部分，同时作物上市时间和劳动力成本的掌控是两个最重要的方面。产能利用率是产品倍受关注的另一领域。在“好时光"时期，许多种植者在春季过后就不进行种植了，或者可能只种植一品红。但是那时的春季，一个季节就能获得足够的收入和利润以维持到下一季的生产。而当今这是做不到的，这也是种植者重视销售和市场营销等领域，以期能在一年中的其他时期获得更高的销售额的众多理由之一。　　物流在过去的10年中，由于零售商要求更加新鲜的产品和种植者通过少量但高频率的交货方式来降低产品报废率，使得物流成本不断增加。推车式货架变成零售平台是成本增加的另一个原因。当该货架变成销售平台时，为方便来店顾客更好地选择产品，其层数不宜太多。随着零售商倾向于拥有更短供应链的大供应商，物流范围逐渐扩大，构成了成本增加的许多其他因素。　　信息系统电脑系统可以既快又准地对店铺销售信息进行分析。许多人已经发现日常分析是决定在合适的时间、货架合适的位置摆放合适数量的哪种货品最准确的方法。　　转变种植者继续调整和改变他们的经营模式以迎合顾客的需求。而且这种局面还将继续下去，因为零售商和顾客的需求在不断地改变。零售商继续为该产业提供更多的零售空间，满足他们的需求以获得更多的利润也是我们种植者的责任。　　吴锦娣译自《温室种植者》   请关注订花http://m.tflove.com