跨境电商又要打价格战了？

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价格战一直由来已久，虽说卖家们都很痛恨打价格战，但是身在其中，你难以找到比价格战更为有效的办法去打败对手赢得客户。

       

        　　每逢春天的这个时候，各路电商平台都要不约而同地展开一波春季大促。本网整理了今年春季大促的一些情况，希望能对跨境电商从业者和商家提供参考。

       

          作为2015年母婴价格战的始作俑者，蜜芽今年的大促延续了往年301纸尿裤疯抢节的主题，但实际上其大促商品还包括洗护、孕产、出行、童装童鞋、童书玩具等，覆盖了美妆、家居和食品保健等家庭消费领域，品类得到了较大的扩充。

       

        蜜芽的纸尿裤已经抢了3年

        进行品类扩充的还有母婴之家和乐友，主打商品由婴童类向妈妈类转移，并包含洗护、喂养和营养品等品类。

        也有部分平台仍在价格上做文章，似乎要把价格战进行到底。其中，网易考拉和京东全球购继续主打低价纸尿裤，锁定3月8日周年庆的贝贝网则表示部分商品的价格甚至会低于双十一，并将用直播的形式，邀请演员叶一茜、育儿专家崔玉涛为妈妈们分享育儿心得。

       

        京东这大促的标题好吧我没有笑

        此外，唯品会不在纠结于母婴，而是打起内衣和居家服的主意。聚美优品和达令则延续各自的节奏，在美妆类商品的基础上辅以食品、服饰等品类。

        可以看出，今年大部分平台仍以奶粉、纸尿裤等传统跨境标品的低价优惠为引流方式。但与以往不同的是，部分平台增加了长尾商品的占比，标品不在是主角，而让更多品类的商品能够展示在用户面前。

        而在标品的价格方面，今年的春季大促也没有再出现花王纸尿裤68元一包的情况了，90元一包已经是市面上目前能看到的价格了（日本零售价格约108元/包）。

       

        花王在日亚上的价格

        对此，蜜芽相关负责人表示，春季大促的意义在于消费者的购物储能，为新一年的奔跑奠定基调，但现在的大促已经变成考研营销、服务、体验、商品、价格和消费者心智的生态站，只打价格战的玩法已经过时了。

        目前，跨境电商已经成为电商平台的标配。平台不应该在跨境业务上过度补贴，而是应更加关注做出自己的特色。货源优势、精准营销和持续的盈利能力都可以是竞争。

        达令方面则表示，想在现在的电商大促当中脱颖而出，就需要突出自己的品牌形象、特色和文化，不应为了低价而大乱节奏。比如达令的品牌形象以年轻、新潮和明星为关键词，并且希望以此影响年轻人消费观念与行为习惯。

       

       

        　　做电商如何避免价格战?

       

        　　在目前电商环境下，作为中小卖家如何打破低价迷局便成了一个焦点问题，中小卖家只有靠自己才会有出路。以下五种摒弃价格战的方法可以供卖家们参考：

       

        　　一、摒弃急于求成心理，走长远发展路线

       

        　　一个品牌的发展，是需要长期积累的，心急吃不得热豆腐，如果你只看到电商界成功品牌的辉煌业绩，没有看到其背后的辛酸，盲目提枪上马，十有八九是要吃苦头的。老五也遇到很多咨询电商的朋友，动不动说现在电商这么火，我们准备上天猫，上京东，年给我做个一两千万试试看，超级牛叉！

       

        　　简单说销售额纯属表面数据，就类似我们广告人说的冰山理论一样，你看到的只是浮在水面的冰山一角，真正打下扎实基础的是人家深藏在水下的冰块：产品供应链、仓储管理、团队运营、CRM系统等等，这些基础性建设需要时间来历练，绝非一朝一夕能成功的。

       

        　　所以如果你有信心做好电商，那么请先定好目标与计划，基本功打牢固了，会有出头之日的。

       

        　　二、品牌再定位，市场再细分，产品再包装

       

        　　品牌包装，这是一个长久不衰的话题，其中最关键的一环是品牌定位，找准市场，通过细分抢占市场，你就有机会成功，成为小池塘里的大鱼。

       

        　　当然，各个行业自有各个行业的门路，要根据自身的优势、行业竞争情况、产品状况等去做调查，做分析，才可以得出一个比较合理的思路，此篇不做详细阐述了，待以后老五再专门写一写关于电商品牌定位的文章。

       

        　　三、改变商品成本结构，提高品牌溢价

       

        　　产品溢价是指产品价格比正常竞争条件下的市场价格高出的那部分，是消费者由于消费某一特定品牌的商品而愿意额外支付的货币。例如，同样一件短袖T恤，CK卖到8001500元，消费者仍然愿意掏钱购买，但我们自己的品牌T恤可能卖100多元都无人问津，这个就是品牌溢价的魅力所在。

       

        　　如何提高商品溢价？

       

        　　其中最重要的一条就是改变商品的成本结构，我们都知道一个商品通常有两个特性构成：一个是物理特性即产品本身的价值，用以满足客户基本的需求；另一个是情感特性，用以满足客户精神层面的需求；后者正是知名品牌实现溢价的关键所在：上面提到的CK短袖T恤，商品本身物理特性的成本可能占到十分之一，也可以叫产品成本，这个成本跟我们普通品牌的成本是相类似的，但其溢出的部分价格都属于情感特性成本，比如在品牌包装、在客户关怀、在售后服务、在终端培训等方面支出了额外的成本，用以缩小客户下单时对商品价格与价值之间的落差，从而产生购买行为；

       

        　　国内品牌在商品成本控制方面，目前大都专注的是物理特性成本，即产品成本方面做厮杀，这才有了如今的价格战，因为产品成本跟中国目前的生产力大于消费需求的矛盾密切相关，所以，任何一个品牌陷入产品成本竞争，都是毫无优势可言，只有多败俱伤。

       

        　　要改变这种现状，可以通过提高商品的情感成本比例，提高商品溢价，缩小消费者心中的购买落差。

       

        　　当然还有其他方面需要注意的地方：

       

        　　1、提高产品品质，加强质量管理是提高品牌溢价能力的基础。只有保证卓越的品质，才能使消费者对产品建立长期的信心，长期的信誉是产品溢价之本。

       

        　　2、产品与服务的创新，在产品同质化时代，要与其他同类产品竞争，就必须赋予自己更多的特性，进行差别化竞争。消费者多支付品牌溢价，必须以一定的差别化功能作为补偿。同时，消费者的需求也越来越个性化，张扬个性、表现自我的消费观念也促使产品（服务）必须不断创新，赋予自己更多的内涵。

       

        　　3、进行品牌经营，做好宣传，提高品牌的知名度，丰富消费者对品牌的联想。通过打造品牌知名度、品牌的品质认可度，以及发展丰富的品牌联想，会大大提高客户忠诚度，从而消费者愿意为购买一个特定的品牌而支付额外费用，大大提高品牌的溢价能力。

       

        　　四、与客户发生关系，培养感情

       

        　　传统商业把客户比作上帝，而我们电商行业面对素未谋面的客户，应该如何建立关系？现如今SNS社交媒体的发达，给了我们一个绝好的机会，让我们与客户发生关系吧，不论是上帝朋友亲，只要能建立一种关系，就有机会通过培养感情，形成二次销售，降低营销成本，并带来良好的口碑，何乐不为呢？与客户建立关系的过程中有几点要特别注意的：

       

        　　切忌野蛮营销

       

        　　现如今网络不仅改变了大家的沟通方式，也改变了很多商业价值观，比如说，早先品牌广告推广都是单向的、强制性的方式，受众没有选择的余地。但现在有了网络，有了SNS，消费者也有发言权，如果在今天这样的环境下，还采用原始的野蛮营销方式来推送广告、维护客户关系，必将遭遇抵制。合理的做法是要洞察客户的喜好，灵活调整手段。

       

        　　客户管理也要细分

       

        　　因人而已，在客户管理中也是非常实用的。哪些人喜欢时尚信息？哪些人又喜欢美食？哪些人习惯晚睡？这些都可以根据客户管理中积累的数据进行细分，然后对于不同组别的客户进行匹配的营销手段。

       

        　　广告也要有营养

       

        　　通过SNS与客户互动是一个很不错的途径，但要想长期维护好客户关系，就一定要花心思在营销推送的内容上，杜蕾斯的微博，一条内容只有少许几个字一张图片，却能引发数千粉丝关注、转发，为什么？因为其运营团队在内容选材上经过精挑细选，匹配粉丝的口味。电商卖家也可以借鉴，根据自己行业和产品的特性，挑选既与行业相关又可以激发客户兴趣的内容进行营销，相信比你纯粹推送枯燥的促销信息和产品链接效果要好很多。