遇到这三类保险销售乱象，你要注意了灵活！

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　　提起保险，很多人都会多了份防范心理，毕竟谁也不想老老实实的交完了保费之后，到理赔的时候被各种理由拒赔。绝大多数保险产品设计本身没有问题，毕竟每款新产品在开卖前都需要向保监会备案或审批的。绝大多数的误导都发生在销售环节，八哥虽然长期从事精算，对销售环节出现的问题略知一二，但也是架不住营销员层出不穷的花式玩法，所以八哥也只能把能想到的跟大家聊聊，欢迎大家在下面留言，说说你亲身经历或者听说过的奇葩案例，如果比较典型，八哥会在后面的文章中补充进来。  

        　　本文大概2089字，阅读大概需要5分钟

        　　一般来说，销售环节常见的乱象有四类：销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营。先说说第一个，销售乱象。

        　　第一类最典型的销售乱象"存单变保单

        　　你去银行存钱的时候，被银行的理财经理或者保险公司的营销员拉到贵宾室，向你推荐一款收益高于存款/国债/基金/信托的理财产品，这就是所谓的存单变保单。

        　　很多客户本来就是去存钱的，但是买到的确是保险产品。并不是说保险产品本身存在瑕疵故意坑骗客户，而是因为保险期限一般都是中长期（5-20年），短期内因急用钱而向保险公司申请退保的时候，是有退保扣费的。有的可能损失了利息，相当于这几年白存了，有的可能还会亏到本金。

        　　第二类销售乱象是营销员承诺或夸大收益。

        　　很多理财性质的保险产品（分红险、万能险、投连险）收益的不确定的，这些特征在产品条款、投保说明书中都会用黑体标出来（精算师在设计产品的时候的用心良苦，但也架不住营销员的花式推销）。

        　　简单来说，分红险会定期（一般每半年）宣告分红水平。当期保险公司的分红产品整体经营的好，就会拿出至少70%的利润给客户，如果当期亏损了，那当期就不分红，这种情况也不罕见。分红险的投保说明书一般会展示未来的保险期限内，在高中低三档分红水平下的收益情况，很多营销员就会以最好的高档水平进行营销，这可能往往与客户后面拿到手的收益不同。

        　　万能险一般是每个月公布一次当月的宣告利率，这个宣告利率不能低于条款中约定的最低保证利率（目前大部分公司设定为3%），而高于最低保证利率之上的部分，是不保证的。类似分红险，而一些营销员在推销万能险的时候，将演示的利率或者当前结算的利率作为未来承诺的利率，夸大产品的高收益性，而将风险避而不谈。

        　　不考虑前期退保扣费，分红和万能至少是保本的，投连险可不是这样。投连险的风险是投保人全部承担的，一开始你选择了投资类型（保守、稳健、激进）以后，所有的盈利还是亏损都有投保人自行承担，保险公司只收取资产管理费，负责资产运作。简单来说，你可以对比基金。

        　　不管是分红、万能还是投连险，与存款、基金的本质区别，还是多了一份保障，即如果真的出险了（发生合同约定的疾病或者身故），保险公司都是要额外多赔付一笔保险金。

        　　第三类销售乱象是营销员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导。

        　　虚假信息有很多种，比如通过歪曲监管政策、炒作产品停售的方式进行产品促销。监管机构的确是明确过重疾险不能有生存责任，但是一般保险公司都是以主副险搭配的形式，销售返本型重疾险，以便达到合规性。但个别营销员仍就大肆宣扬返本型重疾险即将被保监会叫停，要买的抓紧了！

        　　另一种虚假信息是通过诋毁同业商誉的形式促销本公司产品。如果是单纯客观的分析产品形态和比较价格，还称不上诋毁。有的营销员直接宣称某家公司要破产了，用以达到销售本公司产品的目的。就在上个月，还有消息称，华泰人寿要被保监会接管，其实就是彻头彻尾的谣言。

        　　有些营销员利用客户不了解保险词汇，夸大保障责任与范围（不管大病小病全保），故意隐瞒免责条款或退保扣费等关键信息，这种情况多发生在保障责任比较复杂的传统险，比如医疗险、重疾险、定期寿险等。

        　　八哥每次听到公司运营部门定期反馈的各类因销售误导导致客户投诉的时候，都免不了感慨。其实问题的本质主要是两方面：一是投保人本身对保险不熟悉，投保过程中难以对条款合同进行有效理解（这也是给我们这些从事精算工作的以动力，力争将更容易理解的产品直达客户手里）；二是营销员的绩效考核与保费收入挂钩，在市场同业激烈的竞争压力下，个别营销员采取违法手段进行销售。

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