泰隆银行：做小贷创新的领跑者

恶魔般旳霸道

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在90年代农信社改制大潮中崛起的泰隆银行，以其独特的定位，特色化的发展方向，成为台州市第三家独立的城市商业银行。三三制原则、三品三表等都是泰隆银行在发展中一点一滴摸索出的实践经验。然而随着市场化改革大潮的不断推进，越来越多的金融机构开始下沉金融服务，泰隆的发展也面临着前所未有的挑战和机遇。以错位经营战略起步的泰隆银行究竟要如何让传统优势再度焕发新的活力，走出一条个性化的新路呢?
　　说起在浙江泰隆商业银行新申请的立等贷，台州市路桥区做服装批发生意的吴阿姨有些眉飞色舞。虽然这一款金融产品自5月1号推出以来，并未取得大面积的宣传，但是立等贷的名号仍旧“不胫而走”，许多客户甚至专门跑到泰隆银行柜面来体验这一新兴贷款业务。
　　吴阿姨就是最早一批享受立等贷便捷服务的客户，而如今她俨然已成为了泰隆银行的“铁粉”，不仅自己开通了相关业务，还积极推荐身边的用户使用。
　　“贷款真得像存款一样方便，再也不用担心资金周转的问题了!”吴阿姨笑言，只需要签一个授信合同，就可以立等取款，还能享受随借随还、循环使用的便利，对商户来说这再实惠不过。
　　作为泰隆银行近期推出的创新型贷款项目，“立等贷”的宗旨就是简单便捷。因而，在操作上也十分简单，只需要借款人(个人或企业)预先与银行一次性签订授信合同，即可在合同约定的授信期限、授信额度内，凭相关证件原件通过银行柜面渠道快速实现贷款发放、立等可取、随借随还、循环使用的循环贷款产品。同时，如果客户已签约泰隆银行的专业版网上银行、手机银行，还可以通过网上银行、手机银行渠道自助放款。
　　“开通柜面服务，主要是让那些不会用自助渠道的老用户能够享受到新型贷款服务所带来的便利。但是，我们也欣喜的发现通过新兴自助渠道贷款的客户比率正在不断攀升”，元志卫坦言。
　　社区化经营
　　如今已是泰隆银行市场管理部总经理的元志卫算得上是泰隆银行的“元老”了，伴随着泰隆银行90年代的农信社改制大潮，他目睹了泰隆银行三三制原则、三品三表等特色金融服务为银行发展所带来的种种红利，也见证了泰隆银行的一步步壮大。而随着市场化改革的不断推进，越来越多的金融机构开始下沉金融服务，涉足小微金融领域，原本就以小微金融见长的泰隆银行也开始思索新的服务战略—模式。
　　所谓，其实就是以物理网点为中心，一定的服务半径为辐射，按照社区的选定、人员的布局，以及相应的开发模式和流程，实现一定的客户覆盖，并提供客户服务赢得口碑，最终扎根当地的综合性商业模式，其核心是“集群开发”的作业模式。也就是说，所选定的地区必须便于集中作业，客户群体应有一定的集中度，而这正是泰隆银行近几年不断推进的要义所在。
　　“真正下沉到小微客户群体，尤其是城乡结合部和农村地区客户群体时，才会发现这个空间还是很大的，需要像我们这样正规的金融机构主动地激发它，开发它。”元总告诉记者，客户群体的下沉，也就意味客户群体的增多以及覆盖面的扩大，如果还局限于原来的“人海战术”，固守于传统的开发模式、服务模式，产效将不断被拉低，成本也会越来越高。因此，除了借助于日益多样化的产品和服务，电子化的渠道、互联网渠道都是实现的现实路径。
　　自2010年提出的策略以来，泰隆银行一直着力于城乡结合部以及农村小微客户群体的开发，并开始试点持有限牌照的社区支行，元志卫所在的市场管理部，正是相关政策制定模式落地的主要牵头部门，而以立等贷为代表的一批金融创新产品的研发，正是他们在集群开发作业模式下不断探索的成果。
　　“需要配套一系列更简单、更方便、更快速、更灵活的对口产品，适应集群式开发和线上线下渠道的打通，只有这样才能适时应对未来大批量客户的爆发式增长。”泰隆银行的工作人员说，除了立等贷，融e贷、创业通等也都是新近开发的金融产品，他们希望通过这种自助或半自助的形式，在提高行内员工产效的同时，真正提升客户体验，服务于广大的小微群体。
　　小微金融2.0
　　线下的红红火火，线上的电子银行也在不断整合创新，迎接时代的到来。
　　“如果说，小微金融1.0主要侧重于人海战术，讲究到户调查、眼见为实。那么，则更多地通过一体两翼的方式来做。一体，就是以小微客户这一服务对象为主体，而两翼，则是通过社区化和网络化的手段去打造新的小微金融。”泰隆银行电子银行部副总经理郑勇解释道。
　　在他看来，农村、居民小区、甚至是专业化市场都有可能成为一个的物理集聚点，方便集群式作业，批量开发客户。以金融难以覆盖到的广大村居为例，目标客户数量多、客户有强烈的信贷需求，市场竞争反而很不充分。
　　在泰隆银行所做的农村市场调研中，这一情况表现得更加明显：在农村市场里，有70%客户有需求，但是没有得到过银行的信贷服务。抵押难、担保难、贷款难成为村居以及城乡结合部居民面临的共同难题。而对城商行而言，这恰恰是他们下沉服务，可以不断激发和挖掘的蓝海。
　　事实上，作为开展的主力部门之一，郑勇所在的电子银行部，主要还是从网络化的维度升级线上服务，支撑社会化经营战略的实施。按他们自己的话总结就是“三结合”：社区网络结合、线上线下结合，以及人机相结合。
　　为了实现“三结合”，泰隆银行在组织架构和电子化方面都做了大范围的调整和改变，郑勇介绍道，在组织架构方面，将网上银行、手机银行、自助银行、电话银行等电子渠道都集中到电子银行部，进行统筹的规划和发展，同时还组建了流动银行、网络金融等新兴团队，以更加开放融合的姿态，迎接全方位的电子化渠道整合。在电子化方面，则希望搭建一个O2O的闭环生态圈，通过灵活的机制，对市场迅速做出反应，也让产品服务能够更多的通过电子渠道或者是互联网渠道高效率的实现，提高客户体验度。
　　最后一公里如何解决?
　　面对广大的社区、村居客户群体，打造富有吸引力的产品，将用户吸纳到柜面办理业务，固然是一个不错的方法。但是，位置固定的网点仍旧无法解决最后一公里的问题。可别小看了这短短一段距离，仅仅是“一公里”的不同，客户市场占有率也将千差万别。不过，对于用户的实际需求，泰隆人已经开始着手探索最便捷、高效的解决办法。
　　“为了支持小微金融以及农村市场的发展，我们搭建了一个以PAD为基础的移动营销平台”，郑勇戏谑道，“就像饭店点菜需要菜单一样，泰隆银行的菜单全在Pad移动终端上，上门服务，现场签约，方便又实惠!”
　　郑总所说的移动终端，实际上是泰隆银行新推出的流动银行，一个面向银行客户经理、服务人员的可视移动营销及作业平台。工作人员告诉记者，通过PAD和背夹的终端组合，不仅可以实现拍照、身份证验证、电子签名、IC卡读写等功能，还能实现前后台协同的移动即时发卡。
　　泰隆银行总行营业二部的小施告诉记者，原来做业务都是散点式的开发，从发现、营销、开发到维护都需要一个个进行，就算是批量式的作业，也需要客户来营业网点才能办理。但是现在只需要一个智能移动终端就能解决所有问题。说到兴奋处，小施直接利用手中的移动终端演示了起来。仅仅几分钟功夫，记者就拿到一张专属的泰隆银行借记卡。
　　看似只是简单的几步，其中的学问却不少，不仅要考虑系统安全、网络传输加密、PAD客户端应用安全、高可用性以及数据库备份等诸多因素，还要有一套完整的异常处理机制加以应对。
　　“由于受无线网络的影响，无线链路可能会由于天气、辐射等多种原因出现短时的延迟甚至网络中断的现象，对于这些异常现象，系统设计了相应地处理机制，比如出现网络中断的情况后，系统先将数据进行缓存，等无线网络恢复后，根据传输数据的大小及整体可靠性要求，可以采用重传或断点续传的方式，保证数据传输的完整、高效。在前端应用中加入了用户操作的异常捕捉机制，对于一些用户的非正常操作，系统进行容错处理，保证了前端应用不会因此而崩溃。并利用数据压缩技术，保证大数据的稳定和高效传输。”作为流动银行的合作方，上海天畅信息技术有限公司总经理任焱对流动银行的异常处理机制做出了解释。
　　为了满足监管的要求，流动银行在风控上也做了很多考虑。通过前台营销人员和后台远程柜员的组合，实现前端信息采集和后端集中作业的功能，建立了相对完整的风控机制，缩短了银行与客户之间的距离。
　　未来，流动银行还将集成贷款产品申请等功能，进一步强化流动银行在农村以及小微市场的影响力，真正实现“人人是银行，处处有网点”的移动金融梦想。