工业品行业的企业如何做战略定位?

春风吹十里

自1978年改革开放至今已经有40个年头，经济发展最快的近30年中国发生了翻天复地的变化，据统计，2017年中国人均GDP已达9481美元，显然已经进入消费升级时代。评判生活水平提高的一个重要标准就是“吃、穿、住、行”这经典老四样!那么，如何顺应消费升级的趋势，快速进入顾客的心智阶梯呢?接下来我们聊一下跟人们生活息息相关的工业品行业的企业该如何做定位!
除了食品(吃)类工业品，我们在穿、用、行等工业品上都有良好的实践积累：
1、定位起源于工业品，首篇《定位》文章在美国即发表于《工业广告》杂志;
2、在工业行业，人们习惯使用工厂和产品交易，品牌知识薄弱;
3、工业品人相信，工业品是理性的而消费品是感性的。但我们做过的所有工业品案例都无一例外地证明，这是个极大的误区。
4、从定位本质看，工业品和消费品没有区别。之所以更多的定位案例来自消费品，主要是因为消费品的定位传播更容易被大众理解和接受;
5、从定位配称看，工业品与消费品差异明显。尤其在技术、服务、传播等方面。以技术为例，可分为基础技术和应用技术。
工业品的原创技术几乎都来源欧、美、日，中国的工业品厂家几乎都在做模仿者，这两个几乎痛乎我哉!如何发展自我并超越列强，是横在国货(工业品)面前的一条鸿沟。定位，可以为你搭天桥。
竞争环境分析
量子高科始创于2000年，2010年12月在创业板挂牌上市，主要从事食品配料低聚糖的生产销售，其主要客户为奶粉企业、保健品企业以及各种食品企业，属于典型的B2B企业。
量子高科旗下涵盖三大业务板块：低聚糖、饲料和微生态。主营业务低聚糖领域，同业竞争品牌有两个阵营。一方面要抵御强势的国际品牌，另一方面要压制国内跟进品牌。低聚糖市场已经逐步细分，在量子高科涉足的低聚果糖和低聚半乳糖领域，已有多个品牌进入。
而量子高科多年专注于低聚果糖生产， 2010年后据行业协会相关数据显示，其低聚果糖国内市场份额一直稳居50%左右。低聚半乳糖领域，量子高科虽领先，但并不如低聚果糖明显。
得出结论
量子高科在行业中地位已基本清晰，它是国内产销量最大的低聚果糖厂家。从定位的角度看，领导地位是最好的差异化方法，量子高科应积极确立、抢占和巩固这一定位——低聚果糖领导者。用领导地位作为定位，既可以抵御国际品牌的进攻，又可以压制国内跟进品牌。
对于低聚半乳糖，因量子高科亦处于国内领先地位，且在下游企业中会与低聚果糖配合使用，存在合并采购计划，因此暂作保留。
品牌更名
量子高科过去一直都是以“量子高科”既作为企业名称，也作为低聚糖原料品牌名对外传播。
“量子高科”听起来更像是企业名，而非产品名;另外，低聚糖已然细分，着眼于未来竞争，需要对量子高科的产品品牌化。
欧力多是量子高科于2007年基于低聚糖英文单词oligosaccharides取其前段“oligo”音译而来。而且在早期，很多客户会将量子高科的低聚果糖称为“欧力多”低聚果糖。
欧力多相较于量子高科，更短、更易记，用来指代低聚糖更接近品类特性。同时，欧力多在认知上有一定的基础。综合考虑，决定启用欧力多来代表量子高科的低聚果糖——欧力多益生元，连续14年全国销量领先。
战略节奏把握
低聚糖(益生元)是一个相对较新的品类，目前的应用并不普及，如何把握节奏，开创市场，成为欧力多接下来的战略课题。
我们建议欧力多选择聚焦乳品和保健品行业进行深耕，原因有三点：
第一，乳品和保健品行业因对品质要求较高，更多注重产品的质量和安全性。量子高科历史长，在技术和质量上有认知优势，所以下游品牌企业选择量子高科的产品，而非低价竞争的跟进品牌。
第二，无论是乳品还是保健品，未来的增长空间巨大。乳品特别是婴配奶粉，低聚果糖几乎是刚性需求。而在添加比例上，平均而言国内品牌仅仅是国际品牌添加量20%左右，市场有较大空间;另，国际众多婴配奶粉品牌在华设厂后，均有本地化采购的需求。而保健品行业，低聚糖相关的保健品才刚刚起步，未来低聚果糖在保健品领域的应用还有巨大的增长空间。
第三，从认知来看，乳品和保健品行业对低聚糖的认知较高。特别是在婴配奶粉领域，多年来将添加低聚糖(益生元)作为一个卖点宣传，其终端消费者大多也有所了解。这两个行业更容易开创出新客户。
在明确了定位和战略节奏的基础上，欧力多加强传播，并不断升级技术。工业品企业，技术往往是构成认知一个很重要的要素，能不断的更新升级行业技术，这也才符合一个领导者的定位。
定位实施成果
量子高科定位实施后，益生元板块的利润增长高达35.35%，毛利达到51.83%;
股票市值由之前的14.73亿增至100亿。并于2015年成功发布了低聚果糖国家标准样品，填补了长期以来的行业空白，一跃成为全球益生元技术领导者!
工业品同样需要定位战略，量子高科的可喜成绩即是最佳诠释。
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