张新老师教你读心术，订货会上一眼找到目标客户
一场订货会的成败与一年的生意可谓是息息相关，可是在订货会上，客户高度密集，工作人员的数量和精力却是有限的，这种情况下稍有不慎便会与有意向合作的客户失之交臂。针对这个问题，有百场订货会实战经验的张新老师，开诚布公的将自己总结出来，能在订货会上一眼找到目标客户的读心术分享给大家。http://wx1.sinaimg.cn/mw690/62954abagy1fxq7nna9bcj20fd0a9adm.jpg
张新老师表示，读心术成功的前提是做好会前的准备，缜密扎实的会前准备是订货会成功的一半，首先根据前期参加订货会客户体量的分析。我们往往会把精力放在和我们合作金额大的客户作为主要服务对象，也对也不对。试想一下，一个一家店的客户订货能定20万，一个十家店的客户，只和我们合作了10万的货品，这种情况我们就要思考客户的可提升空间。所以订货会现场要把后者作为优先谈判沟通的客户。一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理和系统分析。
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张新老师讲解道，具体针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分类别，例如，第一类客户企业重点市场，综合实力很强，有很强的合作意向；第二类客户企业计划开发市场，综合实力较强，有较强的合作意向；第三类客户企业计划外开发市场，综合实力一般，合作意向一般。如此一来，根据硬性条件将客户分类，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进前两类客户，同时兼顾第三类客户。在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用，只有足够了解客户，才能最精准的识别他的需求进行满足。
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这里张新老师特别提醒，切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是有强烈合作意向的目标客户，因为他们知道只有对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解的越清楚，后期合作的风险才会越小，而和企业合作的粘度就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员分类分级重点跟进。
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