韩鸿雁：东北榻榻米用户独爱大自然山棕床垫
——哈尔滨大自然床垫总经理韩鸿雁专访整编：中企盟搜狐 唐建奎
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大自然床垫哈尔滨市场总经理 韩鸿雁
与韩总聊了近两个小时，就感觉韩总真的很“实诚、热心、专注”！我们聊到了大自然床垫哈尔滨市场的增长、前景、运营，并且聊到她代理大自然床垫的故事；当然也聊到东北市场的不同于内地的寝具文化尤其关注并分析了榻榻米热潮、还有东北人特有的消费习惯、一年只能有半年黄金期的市场环境等。韩总带领大自然床垫在哈尔滨打拼15年，从零起步，到现如今拥有近30人的营销团队，跨入本地市场一线品牌，是怎么做到的？在中企盟搜狐财经总编唐建奎的带领下，我们一起来洞悉大自然床垫哈尔滨市场成功的奥秘。
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大自然床垫哈尔滨市场店面展示
唐建奎：韩总，您能简单介绍一下您自己吗？您和大自然床垫是怎么开始合作的？
韩鸿雁：我的经历其实好简单呢！大学学的是日语专业，最初做过翻译，在海外旅行社工作过。后来从事的是汽配行业，再后来在北京进驻了家居行业，并且还曾经自己拥有过自己的沙发厂。在北京从事家居行业时候，就关注到了大自然床垫，后来2003年时候，我决定回家乡哈尔滨发展，目标就锚定在大自然山棕床垫了。
为什么选择大自然床垫作为我回乡创业的品牌呢？还是大自然床垫始终如一的环保品牌价值观打动了我，就是觉得大自然床垫是一门长久的生意，是一个良心生意！在北京家居行业待了那么多年，看到了太多的品牌兴起和坠落，有的品牌经销商赚钱了，然后又换牌子了，总是团团转，对品牌没有归属感，这个我不喜欢。我选定了大自然床垫后，就去大自然床垫总部去谈代理，因为东北哈尔滨市场是空白市场，也是离大自然床垫总部最远的市场，在我的诚意打动下，在2003年就拿到了哈尔滨市场大自然山棕床垫的独家经营权。
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大自然费洛奇床垫（哈尔滨实景）
唐建奎：韩总，正如您说的，大自然棕床垫哈尔滨市场是离总部最远的市场，同时东北消费者没有棕榈的概念，市场起步顺利吗？总体发展历程能否描述一下？
韩鸿雁：任何事情刚开始肯定是异常艰难，因为离厂家远，发货周期自然会长一些，尤其是十多年前物流不算太发达的时候；还有因为棕榈树是南方的树木，消费者对山棕的认知为零，市场教育是漫长的。但我们还是顺利的走过了困难期，在第一年开了第一家店，第二年开了第二家店，第三年就同时开了四五家店了，到2014年的时候，我们大自然床垫在哈尔滨市场总体店面数量达到了9家，这在所有哈尔滨市场床垫品牌里都不多见。
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大自然床垫哈尔滨市场店面形象
唐建奎：韩总，现在哈尔滨大自然床垫有几家店？都是怎么布局的？
韩鸿雁：随着近几年物流和信息的飞跃发展，大的商城和店面的集群效应明显！我们根据各个店面市场表现和方位，保留6家店布局。其中在居然之家开了三家店，红星美凯龙开了一家店，还有考虑到引流，在海富、海城建材商城布局了两家店面。其中居然先锋路店和居然爱建路店销售相对集中，海富、海城店销售处在中游，而红星哈西店和居然哈西店因为是在新区刚刚起步的市场，总体销售表现不佳，但我们团队一致认为哈西俩店前景不错，将会是我们下一年度业绩增长的主力军。
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大自然床垫大气形象展示墙（哈尔滨）
唐建奎：大自然床垫在哈尔滨市场增长如何？有没有让人振奋的市场热点？
韩鸿雁：市场铺垫很重要，同时团队打造也很重要，这些都需要时间。我的直觉是，哈尔滨大自然床垫市场即将迎来井喷式发展，2017年销售额增长率在25%以上，我们挤进了“中国好家居”品牌联盟，跨品类品牌推荐的客户明显增多，行业同行认可度挺高，我们团队人员达到近30人，市场工作扎实让人放心，我有信心在后面几年继续实现年复合25%以上的增长。
东北人因为历史原因和地缘因素影响，并且都有“东北大土炕”情愫，家居装饰对榻榻米这一日式传统寝具情有独钟，很多家庭都在家里的空闲区域装了榻榻米，随着人们对美好生活需求的日益增长，好的榻榻米上配上好垫子成了市场新风口。我们通过观察发现，榻榻米客户在买完我们床垫不久后，总会带亲戚朋友来我们店里选购床垫，这让我们很振奋。
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大自然床垫高端定制榻榻米垫（哈尔滨）
唐建奎：韩总，榻榻米客户总能成为回头客，你们有知道什么原因吗？为什么会有这一市场特有现象？
韩鸿雁：当然知道啦！作为市场上摸爬滚打20多年老销售，市场这点敏感度还是有的！我马上组织人员对客户进行回访和市场调研，发现大自然山棕床垫简直就是为榻榻米而生的，床垫厚度和大小可以根据客户需求灵活定制，并且透气、环保、有弹性，最最主要的是静音皮实，大自然棕床垫一体成型的内胆形成的面支撑在榻榻米上用拥有绝对的天然优势。
熟悉“东北大土炕”的人都知道，榻榻米有重要的社交功能，家里来人了，在炕上支个小桌子，主客都会盘腿坐炕上，吃着小菜下喝着小酒，一聊就是几个小时；冬天即使家里不来客人时候主人也大部分时间猫在炕上，这一生活习惯对垫子提出了超出常规的需求，垫子不单单要用来睡觉了，更多时候人是坐在垫子上的，这时候着力面积小，对床垫的支撑性提出了高出常规几倍的需求。市场上主流弹簧床垫在长期坐姿下，会吱吱呀呀的响，容易形成局部塌陷；乳胶床垫因为太软易老化也不适合，而拥有天然棕丝和天然乳胶一体压合成型内胆的大自然山棕床垫在经过市场消费者自动试错中脱颖而出。
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大自然山棕床垫定制榻榻米垫（哈尔滨）
唐建奎：韩总，大自然床垫哈尔滨市场接下来会有什么市场动作？未来有总体规划目标吗？
韩鸿雁：我们正在紧锣密鼓的对海富店进行深度装修，并将会在4月14日正式营业。虽然海富建材城不是纯粹的家居商城，但因为装饰建材消费在家居家具消费的前端，并且海富建材城在哈尔滨市场认可度非常高，几乎所有的装饰建材的消费者都要到海富转转，而我们海富店的地理位置非常好，紧挨着商城主干道，所有进海富的消费者都能看到我们店，好的店面形象传递的是品牌价值，我们很重视海富店的广告引流作用。
事实证明，效果也很不错，很多还在装修阶段的消费者也会驻足咨询，后来成为了我们的顾客，这次海富店的重新装修是我们品牌形象升级的一项重大举措。说到未来总体规划目标，我和我们团队一致认为，大自然床垫有实力成长为哈尔滨市场第一品牌，这就是我们矢志不渝的目标！我们团队有跟着我15年的、10年的，也有近两三年加入的，但大家都众志成城，这让我很感动！我不能辜负他们的重托。
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大自然床垫定制沙发垫（哈尔滨）
唐建奎：韩总，恭喜您海富店升级装修后正式营业！一定有非常优厚的回馈消费者的活动吧？对大自然品牌，您还有什么要说的？
韩鸿雁：我们大自然床垫哈尔滨市场一直也是明码实价，为迎接这次海富店升级后营业，我们的回馈消费者力度是空前的。有进店礼、成交礼、满返送、现场抽奖等活动，并设有特惠惊爆品，其中普惠式的20元卡抵200元千万不要错过哦。海富店活动落地时间为4月14日下午2点到3点，届时还会有现场抽奖。考虑到我们哈尔滨大自然床垫一直明码实价销售，这次活动力度还是很可观，例如满5000送1200再返200，哈尔滨喜欢大自然床垫的朋友千万不要错过。
对于大自然品牌，我想说的话太多了！自从开始经营大自然床垫，我是把她当做第二个孩子似的，一起成长，一起快乐！大自然床垫产品质量好，是良心产品，做这产品拿东北话说‘没人戳脊梁骨’，路可以越走越长。我们员工都把大自然当成家人了，期待大自然多出好产品，出精品，坚持品质，大自然哈尔滨市场放心交给我，我也有不服输的劲头，我一定要把大自然打造成哈尔滨床垫市场第一品牌！
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